Técnicas de negociación para conseguir mejores contratos de transporte

Las técnicas de negociación en las empresas son un punto imprescindible, y el transporte no es una excepción. En este artículo explicamos cuáles son las mejores opciones para negociar contratos.

Técnicas de negociación para rebajar costes de transporte

Las técnicas de negociación de contratos de transporte son de distintos tipos, dependiendo de las características de cada empresa. Tengamos presente que no es lo mismo el B2B que el B2C, y en cada caso las necesidades que se tendrá serán distintas. Estos son los elementos a tener en cuenta:

Conocer a la competencia

Lo primero que hay que hacer, obviamente, es conocer todas las opciones disponibles. Y, en esto, hay que ver qué ofrecen, sus condiciones, fiabilidad y precios. En el sector del transporte, esto es clave porque, además, al ser relaciones contractuales a largo plazo, va a ser fundamental, más si cabe, la confianza.

Siempre hay que buscar la mejor opción, no solo por precio, sino, también, por la calidad del servicio que se presta. De lo contrario, puede haber problemas por fijarse únicamente en un aspecto.

Estudiar el historial previo

El estudio del historial previo de las distintas opciones permite ver, no solo lo que ofrecen, sino, también, cómo trabajan. Esto no es menor, porque esta cuestión ayuda, y mucho, a decidirse. Nunca hay que quedarse, únicamente, con lo que se ofrezca en un determinado momento.

Antes de iniciar una relación comercial prolongada, hay que conocer el historial del cliente y de la empresa. Así se podrá saber qué propuesta de valor pueden ofrecer ambas partes y si interesa la colaboración a medio-largo plazo.

Conocer qué tecnologías utiliza la empresa que te interesa

Las tecnologías que utilice la empresa con la que quieres trabajar marcan la diferencia. Hoy en día, tecnologías como el seguimiento en tiempo real se han generalizado gracias a las soluciones de telemática de Radius, pero a ti te interesa contar con un transportista que las incorpore porque eso genera valor añadido a largo plazo.

La compatibilidad entre equipos informáticos puede ayudar mucho. No en vano, este es un punto relevante porque se ahorra tiempo y trabajos para utilizar conjuntamente ambas tecnologías.

Mostrar las posibilidades de colaboración a largo plazo

Una forma de conseguir un buen precio es mostrarle a la empresa de transportes los beneficios de trabajar con tu empresa. Y, para eso, es bueno hablar de las posibilidades de facturación durante un tiempo determinado, pero, también, de las opciones de ir un paso más allá si hay mejoras tecnológicas. El concepto es claro: que quede claro que el transportista es un partner.

Cuando se vislumbra que una colaboración es a largo plazo, se aplican economías de escala y se puede optimizar el precio. Ojo, esas cifras tienen que ser realistas porque, de lo contrario, habrá problemas en un futuro. Por eso, las empresas, si quieren colaborar, deben mostrar información de forma honesta.

Revisar qué servicios disruptivos puede ofrecer

Finalmente, los servicios disruptivos que ofrece una empresa de transporte también marca la diferencia. Por ejemplo, si quieres ofrecer un servicio más personalizado a tus clientes, te interesará trabajar con una empresa que te proporcione esas tecnologías en el transporte, aunque pagues un poco más, porque lo compensarás sobradamente en el valor añadido que ofrecerás. Además, las nuevas tecnologías pueden aportar una ventaja decisiva.

En definitiva, las técnicas de negociación deben tener presente que siempre hablamos de un win-win, y que no todo es precio. Mostrar las propuestas de valor que se aportan, junto con otras cuestiones, ayudará a conseguir contratos de transporte y tarifas competitivas.